Por Daniel Medeiros
As preferências de uma nova classe de herdeiros da geração millennial — ainda minoritária entre os detentores de grandes patrimônios, mas cada vez mais numerosa — está ditando o ritmo rápido da transformação digital do setor de gestão de patrimônio.
Conectada, bem-informada e mais disposta a estar à frente da gestão de seus ativos, essa nova clientela está buscando investimentos gerenciáveis a partir de plataformas eletrônicas, com diferentes canais de relacionamento, além de ferramentas de decisão baseadas tanto na tecnologia como no aconselhamento humano.
Com maior número de mulheres e empreendedores entre seus membros, a nova geração de herdeiros também deseja fazer investimento com propósito, havendo clara preferência por ativos bem posicionados nos rankings de ESG (sigla para governança ambiental, social e corporativa), ou projetos alinhados com causas pessoais.
O novo perfil emerge de uma pesquisa apresentada no NEC Visionary Week 2021, evento anual da gigante japonesa de tecnologia, pela desenvolvedora de software e provedora de cloud bancário Avaloq, da Suíça. O levantamento foi realizado junto à base de clientes da empresa recém-adquirida pela NEC, que compreende grandes bancos e fundos de gestão de patrimônio.
Além de traçar um perfil do herdeiro millenial, a pesquisa lança luz sobre a atual transformação das instituições financeiras, acelerada nos últimos meses pela pandemia, pela retração econômica mundial, pelas baixas taxas de juros, pela pressão nos custos e pelas necessidades desse novo cliente.
“As instituições estão migrando para modelos de negócios mais globais, menos locais, usando inteligência artificial e blockchain para otimizar o relacionamento com um número muito maior de novos investidores, com patrimônios de diferentes portes, perfis e necessidades. Esse esforço vem provocando uma redução nos fees de entrada e o surgimento de um maior leque de produtos financeiros”, diz Martin Greweldinger, CEO da Avaloq.
Em relação à assessoria de investimento, historicamente um fator crucial na retenção de clientes com grandes fortunas, a pesquisa identificou como tendência a adoção de um modelo de aconselhamento híbrido baseado em inteligência artificial e humana. No evento, Manoj Bhojwani, CIO Global do HSBC baseado em Cingapura, deu o exemplo de sua instituição. Ele afirmou que o atendimento híbrido do banco tem ajudado a personalizar a experiência dos clientes a cada decisão, com a inteligência artificial usada nas operações do dia a dia e o analista humano agindo nas grandes decisões.
Segundo Bhojwani, o esforço do HSBC em oferecer serviço digital com o que chama de “toque humano” tem permitido ao banco otimizar sua atuação no segmento de altíssima renda e explorar oportunidades nos segmentos intermediários, com clientes igualmente exigentes e dispostos a trocar de banco se suas necessidades não forem atendidas.
“Em todo o espectro de clientes, buscamos criar experiências personalizadas, baseadas no perfil, nos objetivos e nas necessidades do investidor”, diz. “Estamos fazendo parcerias locais e globais para assegurar o acesso aos melhores ativos. O cliente espera que a instituição lhe ofereça sempre os melhores produtos como condição para ficar. Assim, a assessoria humana vai continuar crucial para gerar confiança”.
A partir do exemplo do HSBC, Tomoki Kubo, head para negócios de finanças digitais da NEC, sugeriu que a transformação da gestão de patrimônio no pós-pandemia está adquirindo contornos de personalização de serviços, carteiras e relacionamentos nunca antes vistos.
Sem dar exemplos específicos, ele sugeriu que no futuro as inteligências artificiais projetadas para ajudar gestores de ativos na relação com clientes vão avançar no sentido de compreender cada vez mais aspectos individuais do investidor.
“A assessoria de investimento precisa ser feita com base em informações detalhadas de cada investidor, como interesses pessoais e até aspectos culturais”, diz. “O cliente também quer ter certeza de que seu dinheiro está seguro, assim como suas informações”.