Por Daniel Medeiros
Las preferencias de una nueva clase de herederos millennials, todavía una minoría entre los ricos pero cada vez más numerosos, están impulsando el rápido ritmo de la transformación digital en la industria de la gestión patrimonial.
Conectada, bien informada y más dispuesta a adelantarse a la gestión de sus activos, esta nueva clientela busca inversiones manejables desde plataformas electrónicas, con diferentes canales de relación, además de herramientas de decisión basadas tanto en tecnología como en asesoramiento humano.
Con un mayor número de mujeres y emprendedoras entre sus integrantes, la nueva generación de herederos también quiere invertir con propósito, con una clara preferencia por activos bien posicionados en los rankings ESG (acrónimo de ambiental, social y gobierno corporativo), o proyectos alineados con causas personales.
El nuevo perfil surge de una encuesta presentada en NEC Visionary Week, el evento anual del gigante tecnológico japonés, por el desarrollador de software suizo y proveedor de banca en la nube Avaloq. La encuesta se realizó con la base de clientes de la empresa recientemente adquirida por NEC, que comprende grandes bancos y fondos de gestión patrimonial.
Además de trazar un perfil del heredero millennial, la encuesta arroja luz sobre la transformación actual de las instituciones financieras, acelerada en los últimos meses por la pandemia, la recesión económica mundial, las bajas tasas de interés, la presión sobre los costos y las necesidades de este nuevo cliente.
“Las instituciones están migrando a modelos de negocios más globales y menos locales, utilizando inteligencia artificial y blockchain para optimizar la relación con un número mucho mayor de nuevos inversores, con fortunas de diferentes tamaños, perfiles y necesidades. Este esfuerzo ha llevado a una reducción en las tarifas de entrada y al surgimiento de una mayor gama de productos financieros ”, dice Martin Greweldinger, CEO de Avaloq.
En cuanto al asesoramiento de inversión, que históricamente ha sido un factor crucial para retener a los clientes ricos, la encuesta identificó una tendencia hacia la adopción de un modelo de asesoramiento híbrido basado en inteligencia artificial y humana. En el evento, Manoj Bhojwani, CIO global de HSBC con sede en Singapur, dio el ejemplo de su institución. Dijo que el servicio híbrido del banco ha ayudado a personalizar la experiencia del cliente con cada decisión, con la inteligencia artificial utilizada en las operaciones diarias y el analista humano actuando en las grandes decisiones
Según Bhojwani, el esfuerzo de HSBC por ofrecer un servicio digital con lo que llama el "toque humano" le ha permitido al banco optimizar su desempeño en el segmento de muy altos ingresos y explorar oportunidades en los segmentos intermedios, con clientes igualmente exigentes dispuestos a cambiar de banco. si no se satisfacen sus necesidades.
“En todo el espectro de clientes, buscamos crear experiencias personalizadas, basadas en el perfil, los objetivos y las necesidades del inversor”, dice. “Nos asociamos a nivel local y mundial para garantizar el acceso a los mejores activos. El cliente espera que la institución ofrezca siempre los mejores productos como condición para quedarse. Así, el asesoramiento humano seguirá siendo fundamental para generar confianza ”.
Tomando como ejemplo el ejemplo de HSBC, Tomoki Kubo, director de negocios de finanzas digitales de NEC, sugirió que la transformación de la gestión patrimonial posterior a la pandemia está adquiriendo contornos sin precedentes de personalización de servicios, carteras y relaciones.
Sin dar ejemplos específicos, sugirió que en el futuro las inteligencias artificiales diseñadas para ayudar a los administradores de activos a tratar con los clientes avanzarán hacia la comprensión de aspectos cada vez más individuales del inversor.
“El asesoramiento de inversión debe basarse en información detallada sobre cada inversor, como intereses personales e incluso aspectos culturales”, dice. "El cliente también quiere asegurarse de que su dinero esté seguro, al igual que su información".
